"Готов конкурировать": основатель YARMICH о бизнесе с нуля, мужском стиле и работе со звездами
Сегодня у YARMICH девять бутиков, он работает с известными украинскими артистами, телеведущими и спортсменами. А начиналось с трех костюмов, которые студент Ярослав Кузьмич сфотографировал в квартире и выставил в аренду на OLX.
В интервью Wave RBC.UA основатель YARMICH рассказал, как случайная идея превратилась в бизнес, кто из знаменитостей был его клиентом еще из квартиры, сколько стоил самый дорогой костюм бренда и почему следующий магазин он хотел бы открыть именно в Италии.
От трех костюмов в квартире к собственному бренду
– Ярослав, сегодня YARMICH имеет девять бутиков и одевает известных мужчин, которых мы постоянно видим на экране. А с чего все началось? Помните своего первого клиента?
– Все началось, когда я был студентом и работал помощником директора по маркетингу.
Однажды руководитель поручил мне организовать для него фотосессию. Чтобы сэкономить время на поиске одежды, я решил арендовать костюм - это значительно упростило бы весь процесс подготовки.
Однако, когда я начал искать сервисы аренды в Киеве, обнаружил, что на рынке их почти не было - всего несколько игроков. Это и подтолкнуло меня попробовать себя в новой нише в моей жизни.
Тогда я жил в квартире с двумя друзьями. Один из них съезжал, и освободилась ещё одна комната. Я подумал: почему бы не использовать это пространство? Взял два своих костюма — чёрный и синий, ещё один костюм друга, разложил их на диване, сфотографировал и выставил на сайте OLX для сдачи в аренду.
Первый клиент пришел ко мне вечером, потому что тогда и у меня была другая работа, и у клиента были дела.
Я выложил три костюма, которые у меня были, и сказал: "Выбирайте и примеряйте. Если подойдет - будете использовать".
Костюм ему подошел. Он заплатил, и это был первый и сразу же успешный клиент.
– Почему вы вообще выбрали именно мужскую одежду и костюмы? Что вас задело в этой нише?
– YARMICH - это была 31-я ниша. Как я уже рассказывал, я искал образ для своего директора и столкнулся с тем, что костюма нет, и всё нужно арендовать.
Так появился YARMICH Rent - аренда классических образов. До этого я действовал, работал в маркетинге и продажах, набирался опыта, думал, пробовал, а не сидел в квартире и не ждал подходящего случая.
Так было ещё до создания моего бренда. Когда появилась идея аренды костюмов, сначала стоило понять, что есть на рынке.
Казалось, что это что-то новое, но после поиска в интернете нашлось 4–5 компаний, которые уже предлагали подобную услугу.
Закономерность была очевидна. В центре - красивые шоурумы с высокими ценами, на окраинах - по несколько костюмов в наличии.
Ниша либо не тестируется, либо в ней присутствует один-два активных игрока. После просмотра отзывов и клиентов стало ясно, что спрос есть.
Чтобы проверить идею, я выставил свои костюмы на доску объявлений, предлагая их в аренду.
Средняя рыночная цена составляла около 1 200 гривен, поэтому стартовую я установил на уровне 800.
Поскольку тогда у меня не было никаких конкурентных преимуществ и я работал буквально из квартиры, я решил снизить цену, чтобы привлечь внимание клиентов и постепенно завоевать доверие рынка.
Так и состоялся тест ниши, подтвержденный анализом рынка.
– Когда вы впервые почувствовали, что YARMICH уже не является просто маленьким брендом и его реально начали узнавать?
– Сначала был yarmich rent - аренда одежды, однако, когда клиенты начали интересоваться покупкой, я понял: нужно переходить к продажам.
Так появилось второе направление - yarmich store. Все средства, полученные от аренды костюмов, инвестировались в дальнейшее развитие самым экономичным способом: костюмы выкупали на OLX у других продавцов и снова сдавали в аренду. И так по кругу.
Дни проходили в непрерывных примерках и замерах, а ночи - в поиске и закупках нового ассортимента.
Костюмов становилось все больше, и вместе с ними появлялись новые клиенты.
Со временем мы заработали достаточно средств на пошив первой коллекции - это была настоящая победа!
Эту коллекцию реализовали за 3 месяца. 100 метров ткани, из которых получилось 35 черных костюмов, и вложено 100 000 грн.
Некоторые из этих костюмов продолжали сдавать в аренду, другие продавали.
Заработало также "сарафанное" радио - о YARMICH начали узнавать все больше людей.
Нашими первыми клиентами из сферы медиа стали команды из проекта "Лига смеха", сейчас наши костюмы можно увидеть на многих медийных знаменитостях и не только.
Клопотенко еще "из квартиры", Барских и VERKA SERDUCHKA
– Кто из известных украинцев первым пришел к вам за костюмом и фактически открыл YARMICH дорогу к звездным клиентам?
– Наверное, это Евгений Клопотенко, который был моим клиентом ещё со времён квартиры; Даниэль Салем также был моим клиентом ещё со времён квартиры. А уже в бутике первым из известных клиентов был Евгений Янович.
– Кого из известных мужчин вы одевали больше всего и уже буквально знаете его вкусы без лишних объяснений?
– За годы работы бренда вокруг YARMICH сформировался обширный круг клиентов из мира медиа и друзей, со многими из которых нас связывает долгосрочное сотрудничество.
Мы создаем образы для актеров кино и театра, музыкантов, телеведущих, спортсменов, предпринимателей и других известных украинцев.
Тесно сотрудничаем с "Лигой смеха", в частности с Евгением Кошовым и Юрием Ткачом, а также с телеканалом 1+1 и его ведущими.
Среди них Тимур Мирошниченко, Юрий Горбунов и другие. Костюмы YARMICH можно увидеть в программе "Сніданок 1+1", "Клубе 1%" и других телевизионных проектах.
Также мы создаем сценические образы для балетов Натальи Могилевской и VERKA SERDUCHKA, сотрудничаем с Евгением Яновичем, Александром Шовковским, Максом Барских, командой Алены Маргалиевой и многими другими.
С частью наших клиентов мы уже настолько хорошо знаем друг друга, что длинные объяснения действительно не нужны.
Мы понимаем их ритм жизни, чувство стиля, любимые силуэты и посадку. Иногда достаточно услышать, для какого события нужен образ, чтобы сразу понять, каким он должен быть.
– А кто оказался самым требовательным? Есть ли человек, который заметит буквально каждую деталь в посадке костюма?
– Мы бы скорее назвали это требовательностью к себе и собственному образу. Среди наших клиентов есть люди, которые действительно замечают мельчайшие нюансы: от линии плеча и длины рукава до того, как костюм ведет себя в движении.
И нам нравится такое внимание к деталям, ведь именно оно во многом формирует культуру индивидуального пошива.
Со временем возникает особое доверие: клиент знает, что мы чувствуем его стиль, а мы понимаем, в каком костюме он будет чувствовать себя собой.
Когда костюм настигает артиста в другой стране
– Была история, когда костюм для артиста или ведущего приходилось спасать буквально в последнюю минуту перед эфиром, концертом или событием?
– В нашей работе такие ситуации возникают довольно часто. У артистов, актёров и телеведущих очень динамичный график: сегодня появляется информация о гастролях или важной съемке, а уже завтра человек должен оказаться в другом городе или стране.
Бывало, что образ нужно было полностью подготовить буквально за день, и мы справлялись.
Бывали и настоящие закулисные истории, когда артист уже отправлялся на зарубежные гастроли, а готовые образы догоняли его в другой стране.
Для YARMICH это уже часть профессии: быстро сориентироваться, собрать команду и сделать всё возможное, чтобы в нужный момент костюм оказался там, где должен быть.
А клиент мог выйти на сцену или в кадр и даже не задумываться о том, сколько срочных решений осталось за кулисами.
– Какой самый дорогой костюм вы когда-нибудь создавали? И для кого он был, если можете поведать?
– 70 тысяч гривен. Это был индивидуальный пошив костюма. У нас есть такая услуга, когда клиент может прийти в бутик и вместе с портным сшить себе наряд, который он сам придумал.
– А кого из украинских мужчин вы сегодня считаете одним из самых стильных - даже если он не ваш клиент?
– Это очень субъективная точка зрения, наверное, Ярослава Кузьмича.
Какие ошибки мужчины совершают со стилем
– О женской моде говорят постоянно, а мужчинам рекомендаций гораздо меньше. Какую ошибку в одежде украинские мужчины сегодня совершают чаще всего?
– Незнание вопроса стиля и нежелание к этому прикасаться - здесь нет ошибок, есть лишь незнание, отсутствие видения и нежелание.
Это то же самое, что читать книгу, но просто не открывать ее. Это то же самое, что человек хочет заниматься творчеством и ничего для этого не делает, а в творчестве может быть такой бэкграунд. То же самое касается стиля.
Все украинцы могут быть самыми настоящими джентльменами и соперничать с итальянцами, но пока нет желания это узнать.
Кто же захочет, тот приходит к нам в бутик, и за час общения мы передаем те знания, которых человек может приобрести больше, чем за всю жизнь.
– Как мужчине понять в примерочной, что костюм действительно хорошо на нем сидит? На какие три вещи нужно смотреть прежде всего?
– А если говорить о практической стороне, то ошибка только одна - сочетание цветов. Речь идет не о стоимости и не о статусе, а о цветах и том, как образ сидит на фигуре.
– Если мужчина может купить только один хороший костюм на несколько лет - каким он должен быть по цвету и крою, чтобы не устареть в следующем сезоне?
– В следующем сезоне в тренде будут бордовый, розовый, зеленый, а также коричневый. Эти цвета станут трендами следующего сезона.
А базовые цвета - это черный, синий и серый. Это базовая классика, которая всегда актуальна в любом формате и выглядит стильно.
"Готов конкурировать с итальянскими брендами"
– Вы в свое время почти вышли с брендом в Польшу, но отложили эту идею. Если сегодня назвать одну страну, где вы реально видите первый YARMICH за границей, какой это будет?
– Италия, потому что сразу нужно выходить на рынок. Ну и самое главное, что мне лично нравится Италия, и я хочу ее понимать и познавать, прежде всего, самостоятельно.
Далее я готов конкурировать с итальянскими брендами, и это станет моей трансформацией как владельца бизнеса, поэтому я бы хотел увидеть эту страну.
– Если говорить не об украинском рынке, а глобально: назовите свой топ-5 брендов или производителей мужских костюмов в мире. На кого вы сами смотрите и ориентируетесь?
– Ralph Lauren, Louis Vuitton, Suitsupply HUGO BOSS и Brunello Cucinelli.